Первый шаг. Установление контакта.
Чтобы установить контакт с клиентом нужно определить, что влияет на доверие клиента. Определить это, можно вникнув в чувства другого человека. Только тогда мы можем рассчитывать, что найдем приемлемое решение нашей задачи.
Чтобы создать приятную (комфортную) атмосферу разговора, нужно воспользоваться приемом снятия напряжения. С помощью данного приема устанавливается тесный контакт с собеседником, уместная шутка способствует разрядке и создает благоприятную обстановку для беседы.
Для привлечения внимания собеседника используется прием прямого подхода. В данном подходе сообщаются причины, по которым назначена беседа, во время беседы нужно быстро переходить от общих вопросов к частным. Это значит, что необходимо выявить элементы общности между нашими потребностями и потребностями партнера.
Основное требование к началу разговора – он должен начинаться с умения человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше понять его.
Зачастую беседы заканчиваются, так и не успев начаться. Типичными примерами губительного начала беседы могут быть:
1. Извинения или неуверенность, например: «Прошу прощения, если я помешал…».
2. Вынуждать собеседника занимать оборонительную позицию.
3. Ваше отношение к собеседнику негативно и критично. И, как правило, становится неизбежным то, что ответы другой стороны инстинктивно станут обиженными и оборонительными.
Чтобы установить контакт с клиентом нужно определить, что влияет на доверие клиента. Определить это, можно вникнув в чувства другого человека. Только тогда мы можем рассчитывать, что найдем приемлемое решение нашей задачи.
Чтобы создать приятную (комфортную) атмосферу разговора, нужно воспользоваться приемом снятия напряжения. С помощью данного приема устанавливается тесный контакт с собеседником, уместная шутка способствует разрядке и создает благоприятную обстановку для беседы.
Для привлечения внимания собеседника используется прием прямого подхода. В данном подходе сообщаются причины, по которым назначена беседа, во время беседы нужно быстро переходить от общих вопросов к частным. Это значит, что необходимо выявить элементы общности между нашими потребностями и потребностями партнера.
Основное требование к началу разговора – он должен начинаться с умения человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше понять его.
Зачастую беседы заканчиваются, так и не успев начаться. Типичными примерами губительного начала беседы могут быть:
1. Извинения или неуверенность, например: «Прошу прощения, если я помешал…».
2. Вынуждать собеседника занимать оборонительную позицию.
3. Ваше отношение к собеседнику негативно и критично. И, как правило, становится неизбежным то, что ответы другой стороны инстинктивно станут обиженными и оборонительными.